| Περίληψη : | Στόχος της παρούσας διατριβής ήταν να διερευνήσει τον ρόλο της μορφής των πωλήσεων στο βαθμό πιστότητας των εταιρειών ενός συγκεκριμένου κλάδου και ειδικότερα του ναυτιλιακού, εστιάζοντας αποκλειστικά στην αγορά των πλοίων μεταφοράς χύδην ξηρού φορτίου (bulk carriers). Για το σκοπό αυτό ερωτηματολόγια διανεμήθηκαν σε ένα δείγμα 68 στελεχών που εργαζόντουσαν σε ναυτιλιακές εταιρείες στην Ελλάδα, οι οποίες διαχειριζόντουσαν τη συγκεκριμένη κατηγορία πλοίων. Τα αποτελέσματα της έρευνας πρώτον έδειξαν ότι από τις μορφές πωλήσεων οι εσωτερικές πωλήσεις, οι οποίες είναι άρρηκτα συνδεδεμένες με τη φιλοσοφία του σχεσιακού μάρκετινγκ, οδηγούν και σε υψηλότερα επίπεδα πιστότητας. Ακολουθούν οι πωλήσεις που είναι προσαρμοσμένες στις ανάγκες του πελάτη και οι συμβουλευτικές πωλήσεις. Και πάλι όμως, η επίδραση των εσωτερικών πωλήσεων στην πιστότητα είναι πιο σημαντική. Επιπρόσθετα, η ανάπτυξη σχέσεων πιστότητας ανάμεσα στις ναυτιλιακές εταιρείες με τους προμηθευτές τους, πραγματοποιείται όταν οι πωλητές θέτουν ως κύριο στόχο την ικανοποίηση των αναγκών των ναυτιλιακών εταιρειών, όταν υπάρχει ένα κλίμα εμπιστοσύνης απέναντι στους πωλητές και όταν οι τελευταίοι λαμβάνουν υπόψη τους τις ανάγκες και τις προτάσεις των στελεχών των ναυτιλιακών εταιρειών. Τέλος, η τάση για ανάπτυξη μακροχρόνιων επαγγελματικών σχέσεων με τους πωλητές σχετίζεται θετικά με τη σύσταση τους σε άλλους επαγγελματίες, αναδεικνύοντας τη σχέση μεταξύ της συμπεριφοράς των πωλητών και του positive word of mouth marketing.
The purpose of this thesis was to investigate the role of sales form on the degree of loyalty of companies in a particular industry and in particular the shipping industry, focusing exclusively on the bulk carriers market. To this end, questionnaires were distributed to a sample of 68 executives working in shipping companies in Greece who managed this particular category of ships. The results of the research first showed that of the sales forms, internal sales, which are inextricably linked to the relational marketing philosophy, also lead to higher levels of loyalty. Following are customized sales and consulting sales. But again, the impact of internal sales on loyalty is more significant. In addition, the development of loyalty relationships between shipping companies and their suppliers takes place when salespeople set the main objective of meeting the needs of shipping companies, when there is a climate of trust towards the sellers and when the latter take into account their needs and needs. proposals from executives of shipping companies. Finally, the tendency to develop long-term business relationships with salespeople is positively related to their recommendation to other professionals, highlighting the relationship between salesman behavior and positive word of mouth marketing.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.