| Abstract : | Σκοπός της παρούσης διερευνητικής μελέτης είναι να αναδείξει πόσο σημαντικό είναι για τις σύγχρονες επιχειρήσεις να διατηρούν κάποιο μοντέλο Customer Relationship Management. Η προσπάθεια αυτή γίνεται με διττό τρόπο. Αρχικά μέσα από την θεωρητική προσέγγιση των εννοιών που σχετίζονται με το Relationship Marketing, ενώ στη συνέχεια με την διενέργεια ποσοτικής έρευνας ώστε να ανιχνευτεί ο βαθμός σημαντικότητας των παραγόντων, που κατά τους ερωτώμενους, δημιουργούν προϋποθέσεις Δέσμευσης και Εμπιστοσύνης προς το πρόσωπο του επιλεγόμενου συνεργάτη. Στόχος της παρούσας διερευνητική μελέτης, είναι να προσδιοριστούν εκείνοι οι παράγοντες που θεωρούνται, οι σημαντικότεροι από πλευράς των διακινητών αλκοολούχων ποτών για την επιλογή εμπορικού συνεργάτη. Παράλληλα θα γίνει μέτρηση του βαθμού σημαντικότητας, που κρίνουν οι ίδιοι, πως έχει κάθε τέτοιος παράγοντας. Τέλος βάσει των ευρημάτων, θα γίνει αξιολόγηση του βαθμού Ικανοποίησης, που χαρακτηρίζει τις επιχειρήσεις που συνθέτουν τον κλάδο των διακινητών αλκοολούχων ποτών.Η παρούσα μελέτη θεωρείται ότι θα βοηθήσει αρκετά τις επιχειρήσεις, να ανιχνεύσουν ποια είναι εκείνα τα στοιχεία στα οποία θα πρέπει να δώσουν ιδιαιτέρως σημασία, προκειμένου να αποτελούν τον προτιμητέο συνεργάτη στα μάτια των επιχειρήσεων-πελατών τους. Επίσης θα τους προσφέρει βαθύτερη γνώση σχετικά με το πόσο σημαντικό είναι να επενδύουν στην δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες τους, σε στρατηγικό επίπεδο, ώστε να αποκτούν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.Εκτιμάται ότι τα αποτελέσματα που θα προκύψουν πρόκειται να βοηθήσουν τις επιχειρήσεις να αναγνωρίσουν ποια είναι τα στοιχεία που πρέπει να προσέχουν ιδιαίτερα ώστε να διατηρούν τους πελάτες τους ικανοποιημένους. Επιπρόσθετα, ύστερα από την ανάλυση των αποτελεσμάτων θα γίνουν προτάσεις σχετικά με τις κινήσεις που προτείνεται να κάνουν ώστε να βελτιώσουν την εμπειρία αγορών των βιομηχανικών πελατών τους.Για να επιτευχθούν τόσο ο σκοπός όσο και οι στόχοι της μελέτης, έγινε μια εκτενής προσπάθεια συλλογής δεδομένων και πληροφοριών τόσο από πρωτογενείς όσο και από δευτερογενείς πηγές.Δευτερογενείς Πηγές:Διενεργήθηκε εκτενής βιβλιογραφική και αρθογραφική έρευνα αναφορικά με:1. Το Μάρκετινγκ και τους τρόπους εφαρμογής του στις Βιομηχανικές Αγορές.2. Το Μοντέλο Μάρκετινγκ που ακολουθείται σε αυτές και πως οι σύγχρονες εξελίξεις το μεταβάλλουν.3. Το πώς οι βασικές αρχές του Μάρκετινγκ, μεταβάλλονται από το B2C στο B2B περιβάλλον.4. Την αγοραστική συμπεριφορά των επιχειρήσεων γενικότερα και τα στάδια λήψης αγοραστικών αποφάσεων για βιομηχανικά προϊόντα ειδικότερα.5. Την Ικανοποίηση, την Δέσμευση και την Πιστότητα των πελατών.6. Την μετάβαση από το παραδοσιακό (Mass) Μάρκετινγκ, στο Σχεσιακό Μάρκετινγκ (Relationship) στις βιομηχανικές αγορές.Πρωτογενείς Πηγές:Ύστερα από ποιοτική έρευνα, με στελέχη της αγοράς των αλκοολούχων ποτών και τυχαία επιλεγμένων διακινητών – χονδρεμπόρων, συντάχθηκε ερωτηματολόγιο. Το δείγμα που τελικώς επιλέχθηκε προς εξέταση είναι αντιπροσωπευτικό του κλάδου.Οι απαντήσεις των ερωτηματολογίων κωδικοποιήθηκαν και με την βοήθεια ηλεκτρονικού υπολογιστή, αναλύθηκαν με την βοήθεια του στατιστικού πακέτου SPSS.Η μελέτη χωρίζεται σε δύο θεματικές ενότητες. Την πρώτη θεματική ενότητα αποτελεί το Κεφάλαιο 2, ενώ την Δεύτερη τα Κεφάλαια 3, 4 και 5.Ποιο συγκεκριμένα, στο Πρώτο Μέρος και ειδικότερα στο 2ο Κεφάλαιο, πραγματοποιείται η βιβλιογραφική και αρθρογραφική προσέγγιση του θέματος που εξετάζεται. Η αναφορά στα στοιχεία αυτά της θεωρίας γίνεται προκειμένου να επιτευχθεί μια ολοκληρωμένη κατανόηση του θέματός μας γενικότερα, ώστε με μεγαλύτερη ευκολία ο αναγνώστης να μπορεί να κατανοήσει την ανάλυση των αποτελεσμάτων της ποσοτικής έρευνας που ακολουθεί.Στο Δεύτερο Μέρος , παρέχονται όλες οι πληροφορίες που είναι σχετικές με την εκπόνηση της έρευνας και την ανάλυσης των αποτελεσμάτων της. Ποιο συγκεκριμένα στο 3ο Κεφάλαιο περιγράφονται αναλυτικά οι ερευνητικοί στόχοι και η μεθοδολογία που ακολουθήθηκε για την τελική σύνταξη του ερωτηματολογίου. Στο 4ο Κεφάλαιο παρουσιάζονται, τα δημογραφικά χαρακτηριστικά του δείγματος της έρευνας. Επιπρόσθετα, ανά κατηγορία ερωτήσεων του ερωτηματολογίου, σχολιάζονται οι απαντήσεις των ερωτώμενων αναφορικά με τις μέσες τιμές και τις τυπικές αποκλίσεις των απαντήσεών τους. Τέλος, στο 5ο Κεφάλαιο ο αναγνώστης διαβάζει, τα συμπεράσματα που προκύπτουν από τις απαντήσεις των ερωτώμενων. Καταγράφονται επίσης προτάσεις προς τις εταιρίες του κλάδου για την διατήρηση-βελτίωση των σχέσεών τους, με τις επιχειρήσεις-πελάτες, από την ματιά του ερευνητή. Τέλος, μπορεί ο αναγνώστης να διακρίνει τον τρόπο που κάποια από τα ευρήματα της έρευνας , επαληθεύουν την θεωρητική προσέγγιση που έχει νωρίτερα διενεργηθεί.
The purpose of this exploratory study is to show how important it is for modern businesses to maintain a Customer Relationship Management model. This is done in two ways. First through the theoretical approach of the concepts related to Relationship Marketing, and then by conducting quantitative research to identify the degree of importance of the factors that, according to the respondents, create conditions of Commitment and Confidence in the face of the selected affiliate.The purpose of this exploratory study is to identify those factors that are considered to be the most important in terms of alcoholic beverages traffickers in the choice of a trading partner. At the same time, they will measure the degree of importance that they consider themselves to have for each such factor. Finally, based on the findings, an evaluation of the degree of Satisfaction, which characterizes the companies that make up the spirits sector, will be carried out. This study is intended to help businesses greatly identify what elements they should particularly consider in order to be the preferred partner in the eyes of their business clients. It will also provide them with a more in-depth insight into how important it is to invest in long-term relationships with their customers, strategically, to gain a competitive advantage.The results are expected to help businesses identify what elements they should pay particular attention to in order to keep their customers satisfied. Besides, after analyzing the results, suggestions will be made on the moves they are proposing to make in order to improve their industrial customers' shopping experience.#Study methodologyTo achieve the purpose and objectives of the study, an extensive effort was made to collect data and information from both primary and secondary sources.Secondary SourcesExtensive bibliographic and orthographic research was carried out on:1. Marketing and its application in Industrial Markets.2. The Marketing Model that is followed and how modern developments change it.3. How the core principles of Marketing are changing from B2C to B2B environment.4. The purchasing behaviour of businesses in general and the purchasing decision-making stages for industrial products in particular.5. Customer Satisfaction, Commitment and Loyalty.6. The transition from traditional (Mass) Marketing to Relationship Marketing in industrial markets.Primary SourcesFollowing qualitative research, with marketers of spirits and randomly selected traffickers - wholesalers, a questionnaire was written. The sample ultimately selected for examination is representative of the industry.AnalysisThe answers to the questionnaires were coded and analyzed with the help of the SPSS statistical package.The study is divided into two thematic sections. The first section is Chapter 2, while the second is Chapters 3, 4 and 5.In particular, in the first part and in particular, in the second chapter, the bibliographic and article approach is examined. Reference is made to these elements of the theory in order to gain a comprehensive understanding of our subject in general, so that the reader can more easily understand the analysis of the results of the quantitative research that follows.Part Two provides all the information that is relevant to the preparation of the research and the analysis of its results.More specifically, Chapter 3 describes in detail the research objectives and methodology used for the final formulation of the questionnaire.Chapter 4 presents the demographic characteristics of the survey sample. Besides, the respondents' responses to the mean values and standard deviations of their responses are commented on by the questionnaire category of the questionnaire.Finally, in Chapter 5, the reader reads the conclusions drawn from the respondents' answers. Proposals are also recorded for industry companies to maintain and improve their relationships with client companies from the perspective of the researcher. Finally, the reader may discern how some of the research findings corroborate the earlier theoretical approach.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.