ΠΥΞΙΔΑ Ιδρυματικό Αποθετήριο
και Ψηφιακή Βιβλιοθήκη
Συλλογές :

Τίτλος :Καθοριστικοί παράγοντες για την επιτυχία μιας B2B συνεργασίας. Μια μελέτη περίπτωσης στον κλάδο των εργαλείων χειρός
Δημιουργός :Βλάχου, Καλομοίρα
Συντελεστής :Λιονάκης,Κωνσταντίνος (Επιβλέπων καθηγητής)
Μπάλτας,Γεώργιος (Εξεταστής)
Ήντουνας,Κωστής (Εξεταστής)
Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Τμήμα Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων (Εξεταστής)
Τύπος :Text
Φυσική περιγραφή :95 σ.
Γλώσσα :el
Αναγνωριστικό :http://www.pyxida.aueb.gr/index.php?op=view_object&object_id=7030
Περίληψη :Η αγοραστική διαδικασία στη βιομηχανική αγορά καθορίζεται από διάφορους παράγοντες, γεγονός που την καθιστά ιδιαίτερα πολύπλοκη. Η ύπαρξη κανόνων και όρων, η συμμετοχή πολλών τμημάτων στη διαδικασία, η πολυπλοκότητα των στοιχείων που πρέπει να αξιολογηθούν, οι περιβαλλοντικές επιδράσεις και τα μεγάλα ποσά που δαπανώνται στις βιομηχανικές συναλλαγές είναι κάποιοι από αυτούς τους παράγοντες. Ένα σημαντικό βήμα στην οργανωσιακή αγοραστική διαδικασία είναι η επιλογή του προμηθευτή και ο καθορισμός των κριτηρίων που διαμορφώνουν αυτή την απόφαση. Για να πετύχουν τους στόχους τους τα δυο εμπλεκόμενα μέρη της αγοραπωλησίας, θα πρέπει οι μεν αγοραστές να επιλέξουν ορθολογικά τον καταλληλότερο προμηθευτή και οι δε πωλητές από την άλλη να ικανοποιήσουν πλήρως τον συνεργάτη τους.Η παρούσα διπλωματική εργασία έχει ως στόχο τη διερεύνηση της αγοραστικής συμπεριφοράς των λιανέμπορων σε ένα συγκεκριμένο κλάδο (εμπόριο εργαλείων χειρός) και συγκεκριμένα την καταγραφή και ιεράρχηση των κριτηρίων που θέτουν οι λιανέμποροι για την επιλογή του προμηθευτή τους σε συνδυασμό με την άποψη που έχουν οι βιομηχανικοί πωλητές του κλάδου για αυτό το θέμα. Παράλληλα, σκοπός της μελέτης είναι η μέτρηση της ικανοποίησης των λιανέμπορων από τις συνεργασίες τους και η δημιουργία προβλεπτικού μοντέλου σε σχέση με τους καθοριστικούς παράγοντες της ικανοποίησης.Για αυτούς τους σκοπούς ακολουθήθηκε εξερευνητική και περιγραφική προσέγγιση. Για την εξερευνητική προσέγγιση πραγματοποιήθηκε ποιοτική έρευνα με μέθοδο συλλογής στοιχείων την ομάδα εστίασης - focus group στην οποία συμμετείχαν 11 επαγγελματίες του κλάδου. Για την περιγραφική προσέγγιση, έγινε ποσοτική έρευνα και συγκεκριμένα πραγματοποιήθηκε τηλεφωνική και διαδικτυακή συλλογή δομημένου ερωτηματολογίου σε ένα δείγμα 114 έμπορων λιανικής πώλησης. Το ερωτηματολόγιο περιελάμβανε μεταβλητές από τις οποίες προσδιορίστηκαν τα κριτήρια επιλογής των λιανέμπορων, συγκεκριμένοι όροι συνεργασίας, οι πηγές πληροφόρησης που χρησιμοποιούν, η ανάμειξή τους στην αγοραστική διαδικασία, ο επηρεασμός τους από τον πωλητή του προμηθευτή, η πιστότητα και τέλος η ικανοποίησή τους από τις υπάρχουσες συνεργασίες τους. Επίσης, στο ερωτηματολόγιο μετρήθηκαν και δημογραφικές μεταβλητές, όπως για παράδειγμα το είδος του καταστήματος που εκπροσωπούσε ο ερωτώμενος.Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας τα πιο σημαντικά κριτήρια που έθεσαν οι λιανέμποροι κατά σειρά προτεραιότητας ήταν η διανομή, η ποιότητα των προϊόντων, η εξυπηρέτηση από εξειδικευμένο προσωπικό, η σχέση τιμής ποιότητας των προϊόντων, το περιθώριο κέρδους καθώς και ο διαμοιρασμός της πληροφορίας σχετικά με τις αναμενόμενες ημερομηνίες παραλαβής αποθεμάτων του προμηθευτή τους. Σχετικά με τους όρους συνεργασίας ενδεικτικά αναφέρεται ότι τα καταστήματα έχουν περίπου 30 προμηθευτές, επιδιώκουν περιθώριο κέρδους 36% και δίνουν πολύ μεγάλη βαρύτητα στους πωλητές των προμηθευτών που τους επισκέπτονται με τους οποίους αποφασίζουν αν θα συνεργαστούν στις πρώτες τρεις συναντήσεις τους. Βρέθηκε ακόμα ότι οι υπεύθυνοι προμηθειών πληροφορούνται για τους εν δυνάμει προμηθευτές κατά βάση κατόπιν της επίσκεψης των ίδιων των προμηθευτών στα καταστήματά τους και έπειτα από την παρακολούθηση κλαδικών εκθέσεων, ενώ η ανάμειξή τους με την αγοραστική διαδικασία χαρακτηρίστηκε μέτρια. Τέλος η ικανοποίησή των λιανέμπορων κρίνεται αρκετά ικανοποιητική χωρίς όμως να συνοδεύεται από την πιστότητά τους στους συνεργάτες τους.Όπως αποδεικνύεται λοιπόν από τα αποτελέσματα είναι αναγκαία η διερεύνηση των αιτιών που οδηγούν τους καταστηματάρχες να διατηρούν συνεργασίες με πολλούς διαφορετικούς προμηθευτές και να δηλώνουν πολύ πιθανό το ενδεχόμενο αντικατάστασής τους.
The purchasing process in the industrial market is determined by a number of factors, making it particularly complex. Some of these factors are the existence of rules and conditions, the involvement of many parts in the process, the complexity of the elements to be assessed, the environmental effects and the large amounts spent on industrial transactions. An important step in the organizational purchasing process is the choice of supplier and the definition of the criteria that make up this decision. In order the goals of the two parties involved to be achieved, the buyers will have to choose the most suitable supplier and the sellers on the other hand should fully satisfy their partner.This diploma thesis aims to investigate the purchasing behavior of retailers in a particular sector (trade in hand tools), particularly to record and prioritize the criteria that retailers have in choosing their supplier in conjunction with the view of the industrial vendors. At the same time, the aim of the study is to measure the satisfaction of retailers from their collaborations and to create a predictive model for the determinant factors of their satisfaction.For these purposes, an exploratory and descriptive approach was followed. For the exploratory approach, a qualitative survey with a data collection method was conducted by the focus group in which 11 industry professionals participated. For the descriptive approach, a quantitative survey was carried out and specifically a telephone and online collection of a structured questionnaire was carried out in a sample of 114 retailers. The questionnaire included variables defining the retailers' selection criteria, specific terms of cooperation, the sources of information they use, their involvement in the buying process, their influence on the vendor's supplier, their fidelity and, finally, their satisfaction with the existing their collaborations. Demographic variables were also measured in the questionnaire, such as the type of shop represented by the respondent.According to the results of the survey, the most important criteria set by retailers were distribution, product quality, specialist service, product price, profit margin as well as the sharing of information on the expected delivery dates of their supplier. Regarding the terms of cooperation, it is indicated that the stores have about 30 suppliers, seek a profit margin of 36% and give very heavy weight to the sellers of the visiting suppliers with whom they decide to cooperate in their first three meetings. It has also been found that suppliers are informed about potential suppliers basically following the visit of the suppliers themselves in their shops and following sector reports, while their involvement with the purchasing process has been moderate. Finally, retailers' satisfaction is judged to be quite satisfactory without being accompanied by their loyalty to their partners.As can be seen from the results, it is necessary to investigate the causes that lead the shopkeepers to maintain partnerships with many different suppliers and to declare the possibility of replacing them.
Λέξη κλειδί :Λιανεμπόριο
Χονδρέμποροι
Αγοραστική συμπεριφορά
Retailers
B2B
Buying behavior
Διαθέσιμο από :2019-05-04 19:37:16
Ημερομηνία έκδοσης :2018
Ημερομηνία κατάθεσης :2019-05-04 19:37:16
Δικαιώματα χρήσης :Free access
Άδεια χρήσης :

Αρχείο: Vlachou_2018.pdf

Τύπος: application/pdf