How bounded rationality explains the limitations of human cocgnition under time and information constraints in negotiation decision-making

Abstract

Η διαδικασία λήψης αποφάσεων στις διαπραγματεύσεις συχνά περιορίζεται από τον διαθέσιμο χρόνο και την ελλιπή πληροφόρηση, αναγκάζοντας τους διαπραγματευτές να βασίζονται σε γνωστικές συντομεύσεις και προσαρμοστικές στρατηγικές. Η παρούσα διπλωματική εργασία εξετάζει πως η περιορισμένη ορθολογικότητα διαμορφώνει τις διαπραγματευτικές διαδικασίες υπό τους ανωτέρω περιορισμούς, εστιάαζοντας στον ρόλο των ευρετικών κανόνων (heuristics), της ικανοποιητικής λήψης αποφάσεων (satisficing) και της ασύμμετρης πληροφόρησης. Μέσω μιας ποιοτικής προσέγγισης που συνδυάζει συστηματική ανασκόπηση της βιβλιογραφίας και ανάλυση πραγματικών περιπτώσεων διαπραγματεύσεων, η έρευνα εξετάαζει πώς οι διαπραγματευτές αντιμετωπίζουν την αβεβαιότητα και πώς εξισορροπούν την αποτελεσματικότητα με την ακρίβεια στην λήψη αποφάσεων. Τα ευρήματα δείχνουν ότι υπό συνθήκες πίεσης χρόνου, οι διαπραγματευτές βασίζονται συχνά σε ευρετικές μεθόδους όπως η αγκύρωση (anchoring), η προκατάληψη διαθεσιμότητας (availability bias) και η αντιπροσωπευτικότητα (representativeness), ώστε να διευκολύνουν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Παρόλο που αυτές οι γνωστικές συντομεύσεις επιτρέπουν ταχύτερες αντιδράσεις, παράλληλα εισάγουν μεροληψίες που ενδέχεται να οδηγήσουν σε μη βέλτιστες συμφωνίες. Επιπλέον, η έρευνα διαπιστώνει ότι οι διαπραγματευτές τείνουν να επιλέγουν ικανοποιητικές (satisficing) αντί για βέλτιστες λύσεις, δίνοντας προτεραιότητα σε εφικτές επιλογές αντί για ιδανικά αποτελέσματα λόγω γνωστικών περιορισμών και περιορισμένων πόρων. Η ασυμμετρία πληροφόρησης διαδραματίζει επίσης κρίσιμο ρόλο στη διαμόρφωση των διαπραγματευτικών δυναμικών, συχνά οδηγώντας σε στρατηγική παραπληροφόρηση και διάβρωση της εμπιστοσύνης μεταξύ των μερών. Τα συμπεράσματα της μελέτης συμβάλλουν στη θεωρία των διαπραγματεύσεων, επεκτείνοντας την έννοια της περιορισμένης ορθολογικότητας σε διαπραγματεύσεις υψηλού διακυβεύματος και αναδεικνύοντας τους γνωστικούς μηχανισμούς που επηρεάζουν τις πραγματικές διαπραγματευτικές διαδικασίες. Οι πρακτικές επιπτώσεις δείχνουν ότι η χρήση δομημένων μηχανισμών λήψης αποφάσεων μπορεί να βοηθήσει τους διαπραγματευτές να μετριάσουν τις γνωστικές προκαταλήψεις και να βελτιώσουν τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων. Αν και η μελέτη προσφέρει πολύτιμες συνεισφορές, η έμφαση σε ποιοτικές μεθόδους περιορίζει έως έναν βαθμό την εγκυρότητα της, υπογραμμίζοντας την ανάγκη για μελλοντική έρευνα που να ενσωματώνει ποσοτική ανάλυση και πειραματικές προσεγγίσεις. Μέσα από την κατανόηση των γνωστικών περιορισμών που αντιμετωπίζουν οι διαπραγματευτές, η παρούσα έρευνα θέτει τις βάσεις για την ανάπτυξη στρατηγικών που βελτιώνουν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων υπό αβεβαιότητα, ενισχύοντας τελικά την αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων τόσο στον επιχειρηματικό όσο και στον διπλωματικό τομέα.

Negotiation decision-making is often constrained by limited time and incomplete information, leading negotiators to rely on cognitive shortcuts and adaptive strategies. The present thesis examines how bounded rationality shapes negotiation processes under such constraints, focusing on the role of heuristics, satisficing behaviors and information asymmetry. Through a qualitative approach combining a systematic literature review with real-world case study analysis, this research explores how negotiators deal with uncertainty and make trade-offs between efficiency and accuracy. The findings indicate that under time pressure, negotiators frequently rely on heuristics such as anchoring, availability bias and representativeness to facilitate decision-making. While these cognitive shortcuts enable faster responses, they also introduce biases that may lead to suboptimal agreements. Similarly, the study finds that negotiators tend to satisfice rather than optimize, prioritizing feasible solutions over ideal outcomes due to cognitive and resource limitations. Furthermore, information asymmetry plays a crucial role in shaping negotiation dynamics, often leading to strategic misrepresentation and trust erosion between parties. The insights contribute to negotiation theory by extending bounded rationality to high-stakes decision-making, emphasizing the cognitive mechanisms that lie beneath the real-world negotiations. Practical implications suggest that structured decision-making mechanisms can help negotiators mitigate cognitive biases and enhance negotiation outcomes. While the study provides valuable contributions, its reliance on qualitative methods limits its validity, highlighting the need for future research incorporating quantitative analysis and experimental approaches. By understanding the cognitive constraints negotiators face, this research offers a foundation for developing strategies that improve decision-making under uncertainty, ultimately enhancing negotiation effectiveness in both business and diplomatic contexts.