Τιμολόγηση στην Β2Β αγορά: στρατηγικές και εφαρμογή του μοντέλου Interchange++

Abstract

Η εργασία εξετάζει τις στρατηγικές τιμολόγησης στις B2B αγορές, με επίκεντρο το μοντέλο Interchange++, το οποίο βασίζεται σε πολυεπίπεδο σύστημα χρεώσεων. Μέσα από ποσοτική έρευνα με ερωτηματολόγιο, αναλύθηκαν οι τρόποι με τους οποίους οι επιχειρήσεις διαμορφώνουν τις τιμές τους, λαμβάνοντας υπόψη την αντιλαμβανόμενη αξία που προσφέρουν στους πελάτες. Τα αποτελέσματα έδειξαν ότι οι επιχειρήσεις δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στη δημιουργία αξίας και λιγότερο στο κόστος παραγωγής ή στις κινήσεις των ανταγωνιστών. Η σταθερότητα των τιμών αναδείχθηκε ως βασικό στοιχείο ενίσχυσης της εμπιστοσύνης και της μακροπρόθεσμης σχέσης με τους πελάτες. Επιπλέον, η διαφάνεια στις χρεώσεις, ιδίως στον χρηματοοικονομικό τομέα, κρίθηκε σημαντικότερη από το απόλυτο ύψος του κόστους. Η ανάλυση των δεδομένων μέσω του SPSS ανέδειξε ισχυρές συσχετίσεις μεταξύ στρατηγικής τιμολόγησης, αντιλαμβανόμενης αξίας και ικανοποίησης πελατών. Οι επιχειρήσεις που υιοθετούν μοντέλα τιμολόγησης βασισμένα στην αξία και τη διαφάνεια εμφανίζουν υψηλότερη πιστότητα και ικανοποίηση πελατών. Αν και παρακολουθούν τις τιμές των ανταγωνιστών, δεν τις ακολουθούν μηχανιστικά, αποφεύγοντας στρατηγικές τιμολογιακού πολέμου. Η έρευνα υπογραμμίζει ότι η στρατηγική τιμολόγησης πρέπει να βασίζεται στην εμπειρία του πελάτη και όχι μόνο σε αριθμητικά κριτήρια. Τέλος, προσφέρει χρήσιμες πρακτικές και θεωρητικές κατευθύνσεις για τη βελτιστοποίηση των τιμολογιακών στρατηγικών στις B2B αγορές.

The study explores pricing strategies in B2B markets, focusing on the Interchange++ model, which is based on a multi-layered fee structure. Through a quantitative survey-based research approach, it analyzes how businesses set their prices while considering the perceived value delivered to their customers. The findings reveal that companies place greater emphasis on value creation rather than production costs or competitor actions. Price stability emerged as a key factor in building trust and fostering long-term customer relationships. Furthermore, transparency in charges—especially in the financial sector—was considered more important than the absolute cost level. The data analysis conducted using SPSS revealed strong correlations between pricing strategy, perceived value, and customer satisfaction. Businesses that adopt pricing models based on value and transparency demonstrate higher levels of customer loyalty and satisfaction. Although they monitor competitor pricing, they do not follow it mechanically, thereby avoiding price war strategies. The research highlights that pricing strategy should be grounded in the customer experience, not just numerical cost-benefit calculations. Finally, it offers valuable theoretical and practical insights for optimizing pricing strategies in B2B markets.