Βιβλιοθήκη ΟΠΑ - Ψηφιακό Αποθετήριο

ΠΥΞΙΔΑ Ιδρυματικό Αποθετήριο
και Ψηφιακή Βιβλιοθήκη

Όνομα χρήστη
Κωδικός πρόσβασης

Συλλογές :	Ιδρυματικό Αποθετήριο ΟΠΑ / AUEB Institutional Repository Σχολή Οικονομικών Επιστημών / School of Economics Τμήμα Διεθνών και Ευρωπαϊκών Οικονομικών Σπουδών / Department of International and European Economic Studies Μεταπτυχιακές Εργασίες / Postgraduate dissertations

Τίτλος :	Δύσκολες προσωπικότητες στην ηγεσία: επίδραση και επίπτωση στην έκβαση των διαπραγματεύσεων

Εναλλακτικός τίτλος :	Difficult personalities in leadership: effect and impact on the outcome of negotiations

Δημιουργός :	Παυλάκη, Θεοχάρη

Συντελεστής :	Ρούκας, Δημήτριος (Επιβλέπων καθηγητής) Μπλαβούκος, Σπυρίδων (Εξεταστής) Παγουλάτος, Γεώργιος (Εξεταστής) Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Τμήμα Διεθνών και Ευρωπαϊκών Οικονομικών Σπουδών (Degree granting institution)

Τύπος :	Text

Φυσική περιγραφή :	80σ.

Γλώσσα :	el

Αναγνωριστικό :	http://www.pyxida.aueb.gr/index.php?op=view_object&object_id=9774

Περίληψη :	Συχνά καλούμαστε να διαπραγματευτούμε με προσωπικότητες, που βρίσκονται σε υψηλές θέσεις στην επιχειρηματική και πολιτική ηγεσία, εξαιτίας ωστόσο, της αποκλίνουσας συμπεριφοράς τους και των στρατηγικών που αναπτύσσουν σε μια διαπραγμάτευση, των επιδιώξεων και στόχων που τους κινητοποιούν, του ανορθολογικού τρόπου που φαίνεται ότι λαμβάνουν αποφάσεις, και των ανορθόδοξων μεθόδων που ακολουθούν, θα χαρακτηρίζονταν ως προσωπικότητες δυσλειτουργικές, προβληματικές, σκοτεινές, ενδεχομένως παράλογες. Ο διαπραγματευτής πιθανόν να αποφύγει να αντιπαρατεθεί, να διεκδικήσει και να αναπτύξει τακτικές που θα του επέτρεπαν να αποκομίσει όφελος, πόρους και επικερδή συμφωνία σε μια διαπραγμάτευση απέναντι σε τέτοιες δύσκολες προσωπικότητες με αρνητικά χαρακτηριστικά και αθέμιτες συμπεριφορές.Προσεγγίζουμε τέτοιες προσωπικότητες σε σχέση με τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, εστιάζουμε τη βιβλιογραφική μας έρευνα στον ναρκισσισμό, στον μακιαβελισμό, στα άτομα με ψυχοπαθητικά στοιχεία, επιπρόσθετα στους ανήθικους, επιθετικούς, εκφοβιστικούς χαρακτήρες. Επεκτείνουμε τη μελέτη μας στην επίδραση της εξουσίας και κυριαρχίας στις ηγετικές προσωπικότητες, με ιδιαίτερο ενδιαφέρον στις αυταρχικές προσωπικότητες, στο Σύνδρομο Ύβρεως και στην επίδειξη ισχύος. Εντοπίζουμε τους λόγους που διευκολύνουν να αναρριχηθούν τα άτομα αυτά σε ηγετικές θέσεις, κατανοούμε τη φύση και τις επιδιώξεις τους, αντιλαμβανόμαστε τις στρατηγικές που θα αναπτύξουν σε μια διαπραγμάτευση και τον τρόπο που λαμβάνουν αποφάσεις, και διατυπώνουμε προτάσεις προς τον Διαπραγματευτή για την κατάλληλη προετοιμασία του, την επιτυχή εξισορρόπηση δυνάμεων και την αξιοποίηση τακτικών για αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Επιχειρούμε τέλος, να απαντήσουμε ποια θα πρέπει να είναι η νοοτροπία ενός ηγέτη, όταν διαπραγματεύεται. We often have to negotiate with personalities, who possess high positions in business and political leadership, but because of their deviant behavior and the strategies they develop in a negotiation, the pursuits and goals that motivate them, the unconventional way they seem to be making decisions, and the unorthodox methods they follow, they would be characterized as dysfunctional, problematic, dark, possibly irrational personalities. The negotiator is likely to be reluctant to confront, assert and use tactics against such difficult personalities with negative traits and unfair behaviors, although he could have obtained gains, resources and a profitable deal in a negotiation.We approach such personalities in relation to the negotiation process, we focus through our literature research on narcissism, machiavellianism, psychopath traits, additionally to immoral, aggressive and intimidating characters. We extend our study to the effect of power and dominance on leaders, with particular interest in authoritarian personalities, also in the Hubris Syndrome and in the demonstration of power. We identify the reasons that facilitate these individuals to become leaders; we understand the nature and pursuits of these personalities; we acknowledge the strategies they will develop in a negotiation and how they make their decisions; and we make suggestions to the Negotiator for his suitable preparation, the effective balancing of forces and the utilization of the appropriate tactics for a successful negotiation. Finally, we attempt to provide an answer on what the mindset of a leader when negotiating should be.

Περίληψη :

Συχνά καλούμαστε να διαπραγματευτούμε με προσωπικότητες, που βρίσκονται σε υψηλές θέσεις στην επιχειρηματική και πολιτική ηγεσία, εξαιτίας ωστόσο, της αποκλίνουσας συμπεριφοράς τους και των στρατηγικών που αναπτύσσουν σε μια διαπραγμάτευση, των επιδιώξεων και στόχων που τους κινητοποιούν, του ανορθολογικού τρόπου που φαίνεται ότι λαμβάνουν αποφάσεις, και των ανορθόδοξων μεθόδων που ακολουθούν, θα χαρακτηρίζονταν ως προσωπικότητες δυσλειτουργικές, προβληματικές, σκοτεινές, ενδεχομένως παράλογες. Ο διαπραγματευτής πιθανόν να αποφύγει να αντιπαρατεθεί, να διεκδικήσει και να αναπτύξει τακτικές που θα του επέτρεπαν να αποκομίσει όφελος, πόρους και επικερδή συμφωνία σε μια διαπραγμάτευση απέναντι σε τέτοιες δύσκολες προσωπικότητες με αρνητικά χαρακτηριστικά και αθέμιτες συμπεριφορές.Προσεγγίζουμε τέτοιες προσωπικότητες σε σχέση με τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, εστιάζουμε τη βιβλιογραφική μας έρευνα στον ναρκισσισμό, στον μακιαβελισμό, στα άτομα με ψυχοπαθητικά στοιχεία, επιπρόσθετα στους ανήθικους, επιθετικούς, εκφοβιστικούς χαρακτήρες. Επεκτείνουμε τη μελέτη μας στην επίδραση της εξουσίας και κυριαρχίας στις ηγετικές προσωπικότητες, με ιδιαίτερο ενδιαφέρον στις αυταρχικές προσωπικότητες, στο Σύνδρομο Ύβρεως και στην επίδειξη ισχύος. Εντοπίζουμε τους λόγους που διευκολύνουν να αναρριχηθούν τα άτομα αυτά σε ηγετικές θέσεις, κατανοούμε τη φύση και τις επιδιώξεις τους, αντιλαμβανόμαστε τις στρατηγικές που θα αναπτύξουν σε μια διαπραγμάτευση και τον τρόπο που λαμβάνουν αποφάσεις, και διατυπώνουμε προτάσεις προς τον Διαπραγματευτή για την κατάλληλη προετοιμασία του, την επιτυχή εξισορρόπηση δυνάμεων και την αξιοποίηση τακτικών για αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Επιχειρούμε τέλος, να απαντήσουμε ποια θα πρέπει να είναι η νοοτροπία ενός ηγέτη, όταν διαπραγματεύεται.
We often have to negotiate with personalities, who possess high positions in business and political leadership, but because of their deviant behavior and the strategies they develop in a negotiation, the pursuits and goals that motivate them, the unconventional way they seem to be making decisions, and the unorthodox methods they follow, they would be characterized as dysfunctional, problematic, dark, possibly irrational personalities. The negotiator is likely to be reluctant to confront, assert and use tactics against such difficult personalities with negative traits and unfair behaviors, although he could have obtained gains, resources and a profitable deal in a negotiation.We approach such personalities in relation to the negotiation process, we focus through our literature research on narcissism, machiavellianism, psychopath traits, additionally to immoral, aggressive and intimidating characters. We extend our study to the effect of power and dominance on leaders, with particular interest in authoritarian personalities, also in the Hubris Syndrome and in the demonstration of power. We identify the reasons that facilitate these individuals to become leaders; we understand the nature and pursuits of these personalities; we acknowledge the strategies they will develop in a negotiation and how they make their decisions; and we make suggestions to the Negotiator for his suitable preparation, the effective balancing of forces and the utilization of the appropriate tactics for a successful negotiation. Finally, we attempt to provide an answer on what the mindset of a leader when negotiating should be.

Λέξη κλειδί :	Δύσκολες προσωπικότητες Δυσλειτουργικές προσωπικότητες Ηγέτης Διαπραγμάτευση Σκοτεινή τριάδα Ναρκισσισμός Μακιαβελισμός Ψυχοπαθητικά χαρακτηριστικά Ανήθικες προσωπικότητες Εκφοβιστικές συμπεριφορές Αυταρχικός ηγέτης Σύνδρομο ύβρεως Ασυμμετρία δυνάμεων Τακτικές Διαπραγματευτικές δεξιότητες Νοοτροπία Συμπεριφορική προσέγγιση Difficult personalities Dysfunctional personalities Leader Negotiations Dark triad Narcissism Machiavellianism Psychopath traits Immoral personalities Intimidating behavior Authoritarian leader Hubris syndrome Asymmetry power Tactics Negotiation skills Mindset Behavioral approach

Λέξη κλειδί :

Δύσκολες προσωπικότητες
Δυσλειτουργικές προσωπικότητες
Ηγέτης
Διαπραγμάτευση
Σκοτεινή τριάδα
Ναρκισσισμός
Μακιαβελισμός
Ψυχοπαθητικά χαρακτηριστικά
Ανήθικες προσωπικότητες
Εκφοβιστικές συμπεριφορές
Αυταρχικός ηγέτης
Σύνδρομο ύβρεως
Ασυμμετρία δυνάμεων
Τακτικές
Διαπραγματευτικές δεξιότητες
Νοοτροπία
Συμπεριφορική προσέγγιση
Difficult personalities
Dysfunctional personalities
Leader
Negotiations
Dark triad
Narcissism
Machiavellianism
Psychopath traits
Immoral personalities
Intimidating behavior
Authoritarian leader
Hubris syndrome
Asymmetry power
Tactics
Negotiation skills
Mindset
Behavioral approach

Διαθέσιμο από :	2022-10-19 14:18:28

Ημερομηνία έκδοσης :	04-10-2022

Ημερομηνία κατάθεσης :	2022-10-19 14:18:28

Δικαιώματα χρήσης :	Free access

Άδεια χρήσης :

Αρχείο: Pavlaki_2022.pdf

Τύπος: application/pdf

Είσοδος