PYXIDA Institutional Repository
and Digital Library
Collections :

Title :Personality on negotiation initiation: the moderating role of time-pressure and BATNA
Creator :Κίσσας, Κωνσταντίνος
Contributor :Καπουτσής, Ηλίας (Επιβλέπων καθηγητής)
Θάνος, Ιωάννης (Εξεταστής)
Βακόλα, Μαρία (Εξεταστής)
Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Τμήμα Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων (Degree granting institution)
Type :Text
Extent :69
Language :el
Identifier :
Abstract :Στην παρούσα μελέτη, εξετάσαμε πως διάφορα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας επηρεάζουν την τάση του ατόμου για εκκίνηση διαπραγματεύσεων και της αρχικής προσφοράς σε ένα υποθετικό σενάριο διαπραγμάτευσης μισθολογικών αποδοχών, λαμβάνοντας δείγμα 240 ατόμων από το Ηνωμένο Βασίλειο. Χρησιμοποιήσαμε τη πίεση χρόνου και την ύπαρξη καλύτερων εναλλακτικών για την χειραγώγησης της διαπραγματευτικής δύναμης του ατόμου σε κάθε σενάριο, στη προσπάθεια μας να εξετάσουμε πως καταστάσεις υψηλής και χαμηλής διαπραγματευτικής δύναμης, δρώντας ως ρυθμιστές, τροποποιούν τη πρόθεση των ατόμων για εκκίνηση διαπραγμάτευσης με δεδομένα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας. Αρχικά, αποδείξαμε ότι οι άντρες είναι τρεις φορές πιο πιθανό να εκκινήσουν και να εμπλακούν με έναν ομόλογο τους σε σύγκριση με τις γυναίκες. Επίσης, διαπιστώσαμε πως άτομα με υψηλή αυτό-αποτελεσματικότητα, υψηλή τάση κινδύνου, εσωτερικό κέντρο ελέγχου και υψηλή αίσθηση δικαιώματος, είναι πιο πιθανό να εκκινήσουν μια διαπραγμάτευση, ανεξαρτήτως της αντίληψης τους για την διαπραγματευτική τους δύναμη. Επιπλέον, βρήκαμε πως η διαπραγματευτική δύναμη, με τη μορφή καλύτερη εναλλακτικών, επηρέασε τα άτομα με εξωτερικό κέντρο ελέγχου να εμπλακούν και να υποβάλουν υπο-βέλτιστα αιτήματα σε μια διαπραγμάτευση, ρυθμίζοντας θετικά τη σχέση. Ομοίως, άτομα με χαμηλή αίσθηση ψυχολογικού δικαιώματος βρέθηκαν να βελτιστοποιούν τα αιτήματα τους λόγω της ύπαρξης υψηλής αίσθησης διαπραγματευτικής δύναμης, μέσω της ύπαρξης καλύτερων εναλλακτικών. Η υψηλή πίεση χρόνου, ή διαπραγματευτική δύναμη, βρέθηκε να έχει μηδαμινή επίδραση στην εκκίνηση εξαιτίας των χαρακτηριστικών της προσωπικότητας όπως το κέντρο ελέγχου και η αυτό-αποτελεσματικότητα. Τέλος, βρήκαμε πως άτομα με υψηλή αίσθηση ψυχολογικού δικαιώματος, ήταν εξίσου πιθανό, και στα δύο σενάρια της έρευνας μας, να προχωρήσουνε σε υψηλότερες πρώτες προσφορές, απαιτώντας περισσότερα.
In the current study, we examined how various personality traits influence one’s propensity to initiate a negotiation and the initial offer in the context of a salary offer, with a sample of 240 participants from the United Kingdom. We used time pressure and BATNA to manipulate the sense of bargaining power of the participant in each scenario, in our attempt to examine how high or low bargaining power situations, acting as a moderator, alter the propensity to initiate negotiations with the given personality traits. Firstly, we proved that men are three times more likely than women to engage a counterpart. Also, we found that people with high self-efficacy, high risk propensity, internal locus of control and high psychological entitlement are more likely to initiate negotiations, no matter their perceptions of bargaining power. Moreover, we found that bargaining power, in the form of BATNAs, can influence externals to engage in negotiations and suboptimize their request, thus positively moderating this relationship. Likewise, low entitled people were found to optimize their requests and demand more in negotiations due to high levels of bargaining power, as this was measured with high levels of BATNAs. High time pressure, or bargaining power, was found to have a minimal effect on the propensity to initiate for traits such as locus of control and self-efficacy. Lastly, we proved that high entitled people, in both scenarios, were equally likely to demand more in a negotiation through their initial offers.
Subject :Συμπεριφορά εκκίνησης
Τάση κινδύνου
Initiation behaviour
Risk propensity
Bargaining power
Date Available :2021-10-10 13:48:12
Date Issued :09/30/2021
Date Submitted :2021-10-10 13:48:12
Access Rights :Free access
Licence :

File: Kissas_2021.pdf

Type: application/pdf